Все что вы знаете о правилах продажи и обслуживания клиентов- это все опыт из прошлого. Ваш или вашего окружения опыт.
Все ваши представления о том, как обслуживать клиентов- опираются тоже на опыт из прошлого.
Как вы думаете, что нужно делать консультанту для поиска новых клиентов? Это вопрос к вам, читатель… Подумайте…
(Слышу голос с галерки)
« Нужно встать и идти искать этих новых клиентов»
Возможно, но вы сейчас опираетесь на опыт прошлых лет, лекции и книги людей, имеющие опыт прошлых лет. Я не говорю, что это не правильно, я говорю, что ваше сознание дает готовый ответ, опираясь на прошлый опыт…
Мы живем в век стремительной информации, если раньше, лет 10 назад, консультанту, чтобы продать какой-то крем клиентке нужно было показать только упаковку- и она его уже купила!
Лет 5-7 назад, к выбору клиентки присоединялась еще оценка на запах. Чтобы продать крем, достаточно было намазать его на руку, растереть, чтобы почувствовать аромат и она его уже купила!
А что сегодня? Сегодня клиентов этим уже не удивить. От крема они хотят эффективность. А от консультанта? Сегодня это уже непросто курьер по доставке продукции. От консультанта клиенты хотят-индивидуальный подход.
Время стремительно. С каждым годом у клиента, у одного и того же человека повышается уровень претензий к консультанту. И тут очень важно это уловить и оправдать ожидания клиента.
А как работает консультант? Он работает так, как его учили, опираясь на ПРОШЛЫЙ опыт. Опыт свой или своих учителей.
Вы понимаете как стремительно время? То, и как вы делали продажи вчера, то и как вы выглядели вчера, то и как вы, элементарно вытаскивали из сумочки принесенный заказ даже, сильно изменилось.
Вот об этом и был сегодняшний региональный семинар для Лидеров Фаберлик в Киеве. А вела его – потрясающий оратор, невероятно харизматичная женщина, директор по продажам Фаберлик в странах Прибалтики, Мира Залевска.
Ее тренинги всегда 100% влюбляют в себя слушателей, но сегодняшний семинар, меня поразил.
(Скажу честно,на семинар потащила своего малого, не с кем оставить дома и он, 2-х летний ребенок не сильно дал послушать.) Но те несколько минут с перерывами, которые мне удалось «урвать», я впитывала как пересохшая губка-воду. Ведь эта тема- отлично показывает, почему «падают» продажи у конкретного консультанта, например, директора, региона или целой страны.
Он четко обьясняет картину, как заходит новая компания на завоеванный рынок, в целях «урвать» долю рынка. Нужно чутко следить, что именно ожидают от вас клиенты СЕГОДНЯ.
В моей голове сразу всплывает картинка, как это обьяснить своим консультантам:
Теперь вы можете резко стать «старомодным», как компьютер с квадратным монитором-тумбой, в 15 дюймов. Да, лет 5 назад он считался –ого-го-каким, хорошим монитором. Сейчас, же их выбрасывают, даже вполне рабочие и годные к использованию.
Так и консультант, все та же привычная Тетя Клава, соседка. Вчера она была в моих глазах и глазах моей мамы-профи, которая могла даже ОГО-го, «Мастер-класс» проводить и мы у нее покупали. А теперь…она так и продает теми же методами, но нас удивить уже не может. Мир изменился, а она нет.
Именно так думают все ваше окружение, когда вы входите к ним по-соседски, в старом халате, мимолетом бросая на кухонный стол «свежий» каталог.
Миры Залевска еще было много, примеров, схем и методик. Вплоть до того, каким жестом правильно вынимать косметику из косметички…
На фото-я и мои киевские лидеры с Мирой Залеска (в центре)
1.Есть клиент , который сам готов подьехать к метро и забрать заказ (на 93 грн=500 рос. руб)
Чем отличаются позитивно мыслящие люди от всех остальных? Нет-нет не тем, что они «немного не в себе». С ними все в порядке. Даже более того, у них ВСЕГДА дела и настроение лучше, чем у остальных.